不動産売却でよくある失敗例と対策を解説します！

１.物件の相場を調べておかなかった
不動産には定価という概念がありません。ただし、相場はあります。不動産の相場を自分で調べておくと、不動産会社に査定依頼をした時に役立ちます。

不動産会社が出す査定価格は、会社によってバラバラなことがあります。査定価格は、不動産会社がいくらで売れるかを目安にした数字なので、同額になることの方が珍しいのです。査定額は、不動産会社が持つ相場感や知識量、市場の変化によって差が出ます。

不動産会社の中には、自社に売却を任せてもらうために高額査定額を提示してくることもあります。高額査定は嬉しいですが、その価格を鵜吞みにして媒介契約を結んでしまうのは危険です。

最初から適正価格で売りに出さなかった場合、なかなか買い手はつきません。そうなると値下げをすることになります。物件を探している人から見たら「この物件は売れないから値下げをした」「もう少し待てばもっと値下がりするかも」と値下げ待ちの状態になり、「売れ残り物件」になってしまうケースは非常に多いです。

このような失敗は、自分であらかじめ査定額を調べていないことから生じます。

 

２.会社の規模で不動産会社を選んでしまった
大手不動産会社なら、高く売ってくれそうなイメージはありますよね。間違いでもないのですが、大手だからという理由で不動産会社を選ぶのはおすすめしません。売りたい物件によっては地域密着型の不動産会社も検討しましょう。

大手不動産会社と地域密着型の不動産会社、どちらもそれぞれメリットがありますが、売りたい物件によって不動産会社を選ぶのがおすすめです。

たとえば、大手不動産の場合は、取引実績が豊富で独自のネットワークに基づく情報量を持っていることが多く、全国展開しているので広範囲のエリアの物件でも対応してもらいやすいという特徴があります。

一方、地元密着型の不動産会社の場合は、人気の学区や評判の良い塾、病院、スーパーなども把握しており、物件の相場にも詳しいです。あなたの所有物件が『人気エリアではけれど、地元では人気のエリア』にある場合は、大手よりも地域密着型の不動産会社を選ぶ方が売れる可能性が高いでしょう。

 

３.媒介契約の内容を理解せずに契約してしまった
媒介契約とは、売却を不動産会社に依頼する時に結ぶ契約のことで、「専任媒介」「一般媒介」「専属専任媒介」の3種類があります。

どの契約を選ぶかによって結果も変わってくる可能性は高いです。内容をよく理解せずに契約してしまう人も中にはいるかもしれません。不動産が高く早く売れるかもかかってきますので、慎重に選ぶようにしましょう。

 

４.内覧準備をせず、物件の魅力を発揮できなかった
散らかった部屋よりとキレイに掃除や整頓された部屋、どちらが購入希望者の興味を引くことができるかは言うまでもありませんよね。

内覧に来た人は、家に足を踏み入れた6秒で買うか買わないかを決定するといわれています。この6秒で魅力的な物件にみせれば売却成功の可能性はグッと上がります。掃除や整理整頓はもちろんですが、おすすめなのがホームステージングです。ホームステージングとは、売却物件の室内を家具や小物でモデルルームのようなお洒落な部屋にする演出です。

今回の記事では詳細は省きますが、ホームステージングには、実際に部屋の中に家具や照明を設置する方法と、撮影した部屋の写真にCGを仮想的に配置する「バーチャルステージング」という方法があります。

詳しくはこちらの記事をご一読ください。
バーチャルステージングをおすすめする3つの理由【事例紹介あり】

 

１.自分で価格相場を調べておく
不動産の売却相場は、一般向けに公開されている以下のようなデータベースを使って調べることができます。

・レインズマーケットインフォメーションシステム ・土地情報総合システム

 

・レインズマーケットインフォメーションシステム
このシステムは、不動産の価格は個別要因や取引事情により変動し、一律に定まるものではないので、ご注意ください。レインズマーケットインフォメーションシステムは、成約時期や築年数などの詳細は記載されていません。以下の内容を調べることができます。

表示項目	単位	表示方法
価格	百万円	十万円単位を四捨五入して表示。
単価	万円／m2	小数点以下を四捨五入して表示。
面積（建物・土地）	m2〜m2	実際の面積に20m2の幅を持たせて表示。（面積が200m2を超える場合は「200m2超」と表示）
築年	年	実際の築年に2年の幅を持たせて表示。
成約時期	年月〜月	成約された年月を3カ月で区切った範囲で表示。

レインズマーケットインフォメーションのご利用はこちらから

 

・土地情報総合システム
「土地総合情報システム」は、国土交通省が運営している不動産の取引価格や地価公示、都道府県地価調査の価格を閲覧できるサイトです。

物件の内容は「所在地」、「最寄駅」、「取引総額」、「坪単価」、「面積」などが分かります。物件の所在地については、町名までしか表示されません。

土地総合情報システムのご利用はこちらから

 

２.会社の規模で不動産会社を選ばない
不動産会社選びは、大手か小規模などの会社の規模よりも重視するべきポイントがあります。それは「集客力」と「営業力」とです。

それに加えて「提案力」も必要となります。具体的にどのようなことなのか説明します。

まず、提案力ですが、不動産の適正価格を提示できるかです。すべての不動産会社に当てはまるわけではありませんが、査定価格は、不動産会社の都合・戦略によっても差が出ることがあります。

先述しましたが、自社に売却を任せてもらうために相場よりも高い査定価格を提示してくるケース。これが一番多いかもしれません。

一方、売却後に買い替える予定ある場合、買い替える物件を扱う不動産会社が査定するときに「確実に売れる価格」で査定価格を提示するケースもあります。

このような不動産会社に売却を依頼したら、売れ残り物件になるか、希望価格よりも安く売却することになるかもしれません。提案力のある不動産会社なら、過去の売却データの相場をベースに、専門スタッフの知識、市場の変化を加味した上で適正価格を提示してくれます。

次に大切なのは集客力です。これは、簡単にいうと販売活動のことです。中には物件情報を広く公開せず、自社の顧客の中だけで成約を果たそうとする不動産会社も存在しますが、そうなると成約が遅れがちになってしまいます。

集客力のある不動産会社なら、自社の顧客だけではなく、SUUMOやHOME’Sなどの不動産ポータルサイトの活用、ポスティングチラシやSNS広告、店頭展示など幅広い媒体に販売活動をしてくれます。売り出し開始から3ヵ月が最大の山場といわれているこの期間に、幅広い媒体で販売活動をしてくれる不動産会社を選びましょう。

最後に営業力です。どんなに魅力的な不動産でも営業マンの力が弱ければ、売れる物も売れません。中古物件の購入を希望されている方は「何か欠陥があるのではないか」と少なからず疑心暗鬼を持っています。売却する理由もネガティブなものもあるでしょう。そういったネガティブな要素をいかにポジティブに変換して購入希望者に説明できるか、買主の不安を取り除くことができるかが重要です。

 

３.媒介契約の内容を理解して選ぶ
やはりそれぞれの特徴をしっかりと理解して選ぶしか方法はありません。

「専任媒介」「一般媒介」「専属専任媒介」、それぞれの特徴をおさえておきましょう。

種類	特徴
専任媒介 （契約有効期間：3ヵ月）	・依頼者が契約できるのはひとつの不動産会社に限ります。同時に複数の不動産会社とは契約できません。 ・自分で買主を見つけて売却する場合は、不動産会社を仲介人とする必要はありません。 ・依頼を受けた物件情報を7日以内にレインズ(指定流通機構)に登録し、14日に1回以上の頻度で依頼者に販売状況を報告することが義務づけられています。
一般媒介※ （契約有効期間：3ヵ月）	・依頼者は複数の不動産会社と同時に契約することができます。 ・自分で買主を見つけて売却する場合は、不動産会社を仲介人とする必要はありません。 ・レインズ(指定流通機構)への登録は義務付けられていません。
専属専任媒介 （契約有効期間：無制限）	・基本的には専任媒介と同じですが、自分で買主を見つけて契約することは禁止されています。 ・レインズ(指定流通機構)への登録は義務付けられていますが、媒介契約の締結から5日以内、依頼主に対する報告義務は7日に1回以上と定められています。

※一般媒介には「明示型」と「非明示型」の2つがあります。
明示型…ほかの不動産会社に依頼しているのかを告知する方法。
非明示型…ほかの不動産会社に依頼しているのかを告知しない方法。

 

専任媒介と一般媒介については、こちらの記事で詳しく解説しています。
専任媒介と一般媒介の違いとそれぞれに向いている物件

不動産売却するなら、専任媒介と一般媒介どちらがいい？