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不動産売却の流れと成功させるポイント

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【目次】
[1]不動産売却の流れ
1.相場を調べる
2.不動産の査定をする
3.売り出し価格を決める
4.売却を依頼する不動産会社を決める
5.いよいよ販売活動開始!内覧対応を行う
6.買主と売買契約を結び決済する
7.不動産を買主に引き渡す
[2]不動産売却を成功させるためのポイント
1.「売り出し価格」「いつまでに売却したいのか」希望条件を整理する
2.アピールポイントとマイナスポイントを明確にする
3.不動産会社選びは慎重に!大手だから売れるとは限らない
[3]「売却の理由が離婚」だと売れない!?
1.離婚による不動産売却は珍しいことではない
2.売却理由を隠してもメリットはひとつもない
[4]不動産を魅力的に見せる3つのコツ
1.物件は徹底的にキレイに!明るく!
2.部分的にリフォームをするのもアリ
3.生活環境などのアピールポイントも整理しておく
[5]まとめ

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不動産に限らない話ですが、売買はその名のとおり、売る人と買う人がいて成り立ちます。マイホームと聞くと買う側のイメージがすぐ浮かびますが、自分が売る側になることもあります。

不動産の売却についてお悩みの方は多く、マイホーム購入に次いでお問い合わせが多い内容です。

そこで今回のコラムでは、不動産の売却についてじっくりと解説したいと思います。ただ単に売却の手順だけ解説するではなく、成功させるためのポイントや不動産を魅力的に見せるコツも紹介します。

 

[1] 不動産売却の流れ

まずは、一般的な不動産売却の流れを説明します。

1.相場を調べる
まずは、不動産の相場を調べます。

手っ取り早い方法は、インターネットの不動産情報サイトで自分が売りたい不動産と似た物件がいくらで売られているのか調べる方法ですが、必ずしも掲載されている価格で売れるとは限らないので目安として考えておきましょう。

参考記事:不動産売却の相場を自分で調べる方法

 

2.不動産の査定をする
不動産会社に査定依頼をします。

ここでのポイントは、複数の不動産会社に依頼することです。1社に絞ってしまうと、査定額を低く見積もられてしまう可能性があります。できれば、一括査定で複数の不動産会社に査定してもらうことをおすすめします。

そして、査定を依頼した結果、不動産会社によって査定額に違いがあることもあるかと思います。不動産には定価という概念がないため、不動産会社が持つ相場感、知識量、市場の変化によって査定価格に差が出てきます。

詳しくは下記の記事を参考にしてください。「どの不動産会社の査定額を信じれば良いのか分からない」という方にはぜひご一読いただきたい内容です。

不動産会社によって査定額がバラバラなのはなぜ?【高額査定の意図】

 

3.売り出し価格を決める
不動産を査定してもらったら、実際にどのくらいの金額でいつまでに売ればいいのかを決めます。

査定価格は不動産会社がいくらで売れるかを目安にした数字なので、必ずしもその価格で売りに出さなくても問題ありません。

参考記事:く高く売る!不動産の売り出し価格の決め方

 

4.売却を依頼する不動産会社を決める
査定後、売却を依頼する不動産会社を1社に絞る場合は、会社の規模よりも担当者との相性を重視することをおすすめします。

そして、これについては後述しますが、大手の不動産会社なら早く高く売れるとは限りません。大手は顧客情報が豊富なため買い手を探しやすいメリットがありますが、きめ細かな対応を期待できない可能性があります。一方、中小の不動産会社は地元密着型のところが多いため、その土地に強ければ買い手がつきやすくなることも多くあります。

 

5.販売活動開始!内覧対応を行う
いよいよ販売活動開始です。

不動産会社に物件チラシのポスティングや、インターネットの不動産情報サイトなどに掲載してもらうなどして、販売活動を開始します。内覧対応を自分で行う際は、買主に物件に関する情報を適切に開示しましょう。

 

6.買主と売買契約を結び決済する
買主との交渉がまとまったら売買契約を結びます。

2020(令和2年)年4月1日から法改正により「瑕疵担保責任」から「契約不適合責任」に変わりました。呼び名だけではなく、内容も大きく変わっています。売主の方は、契約不適合責任の内容や注意点をしっかり売買契約を行ってください。さもないと、後々契約解除や損害賠償請求などのトラブルが発生する恐れがあります。

参考記事:【2020年4月法改正】売主の負担はどう変わる?「瑕疵担保保険」から「契約不適合責任」へ!

 

7.不動産を買主に引き渡す
決済完了後、物件の引き渡しを行います。

売主、買主、不動産会社、司法書士の立ち合いの上、銀行で行われることが一般的です。買主に代金の領収書と鍵を渡せば、買主に対する手続きはこれで終わりです。

 

[2] 不動産売却を成功させるためのポイント

成功するためには、それなりに準備が必要です。ここでは、不動産売却を成功させるための3つのポイントについて解説します。

1.「売り出し価格」「いつまでに売却したいのか」希望条件を整理する
「なんだ、そんなことか」と思いましたか?でも、意外とできていない人が多いのです。

本格的に販売活動が始まる前に、「いくらで売りたいのか(売り出し価格)」、「いつまでに売却したいのか」、希望条件を整理しておきましょう。

整理することによって住み替え先の予算や資金計画を立てることができます。また、いつまでに売却したいのか自分なりの期限を決めることによって、いつから売却活動をスタートさせるかも逆算できます。

 

2.アピールポイントとマイナスポイントを明確にする
気に入って買った不動産なのですから、思いつくのは良い点ばかりかもしれません。しかし、どんな不動産にもマイナスポイントは必ずあります。

ご自身が物件を購入したときの気持ちを思い出すと分かりやすいかと思います。営業担当者に物件の良い所ばかりアピールされて、逆に不信感を抱いた経験はありませんか?あなたの不動産を購入したいという買主も同じ気持ちです。

中古物件ならなおさら「住んでいる人の本音」が聞きたいのではないでしょうか。

物件のアピールポイントもマイナスポイントも明確にすることで、成約に繋がりやすくなることもあります。客観的にご自分の不動産を評価して、整理しておくことはとても大切です。それを活かして不動産の営業担当者が販売活動をする際に役立ちますし、内覧時に買主にスムーズに説明することができます。

 

3.不動産会社選びは慎重に!大手だから売れるとは限らない
先述しましたが、大手の不動産会社だからといって安心というわけではありません。

「大手の不動産会社=高く早くれる」という図式になっている方は実際に多いのではないでしょうか。確かに、不動産会社に限らず、「誰もが知っている」、「有名」、「大手」というのは選ばれる大きな理由になります。

ただ、不動産の売却においては、会社の規模だけで選ぶのはおすすめしません。

大手の不動産会社は、どちらかというと都心に強みがあり、それ以外のエリアは不得意なケースもあります。売りたい物件が都心の人気エリアにある場合は、大手不動産会社に依頼してもスムーズに売却できるでしょう。

しかし、「駅から遠く離れている」「築年数が古い」「一般的に人気のあるエリアではないが、その土地を知っている人には人気がある(人気の学区)」などの場合は、地域密着型の不動産会社の方がおすすめです。

なぜなら、地元密着型の不動産会社ならそのような情報は熟知していて、なおかつ「この価格なら売れる」という相場感も持っています。また、買主側も地元でしか出回らない物件が出ることを期待して、地元密着型の不動産会社に注視している方も少なくありません。大手だから安心、という思い込みは捨てて、売りたい物件によって不動産会社を選ぶことが重要です。

 

[3]「売却の理由が離婚」だと売れない!?

不動産を売却したい理由は人それぞれ。中でも離婚による不動産の売却は珍しいことではありません。しかし、やはりポジティブな理由ではないため、売却する際に売れづらくなるのではないかと不安な方もいらっしゃることでしょう。離婚による不動産の売却は、実際のところ、不利になるのでしょうか。

 

1.離婚による不動産売却は珍しいことではない
2019年の総務省統計局の統計によると、約1.7%の離婚率が明らかになっていて、なんと3組に1組が離婚している計算になるそうです。

離婚したすべての夫婦が持ち家とは限りませんが、離婚による不動産の売却は珍しいことではありません。
しかし、売却の理由が離婚と言うと売れなくなりそうなので、できれば離婚というのは営業担当者にも買主にも隠しておきたいという方もいらっしゃいます。

離婚による売却ということを必ず伝えなくてはいけないわけではありませんが、本当の理由を隠して売却することはおすすめしません。バレた時のリスクが大きいからです。その理由を次項で解説します。

 

2.売却理由を隠してもメリットはひとつもない
隠したり嘘をついたりして売却するのはトラブルの元です!リスクが大きいので正直に伝えた方が良いです。

たとえば、買主が「離婚によって売却された物件は買いたくない」と不動産会社に伝えているとします。不動産会社があなたの物件を「離婚による売却却」であることを知らなければ、その買主をあなたの物件に案内してしまうかもしれません。

そして、万が一、契約後に「売却理由が離婚」であることを買主が知ったら、最悪の場合、契約破棄、賠償請求される可能性もあるのです。

参考記事:【2020年4月法改正】売主の負担はどう変わる?「瑕疵担保保険」から「契約不適合責任」へ!

売却理由が離婚というだけで物件価格が下がるということはありません。買主の中には、縁起をかついで避けたいという方もいらっしゃいますが、大半は気にしない人はほとんどです。

 

中古物件の購入を検討されている人が気にしていることはどのような部分だと思いますか?下記は弊社で中古物件をご購入されたお客様の声です。

【中古物件を購入する上で気になる点】
・建物に欠陥がないか
・近隣にトラブルを起こす人はいないか
・騒音はないか
・自殺や殺人事件の起きた物件ではないか  など…

建物の欠陥や周辺環境を気にしている方がほとんどです。営業担当者も離婚による不動産の売却は数多く経験していますので、離婚という売却理由をポジティブに買主へ伝えることができます。安心してお任せください。

参考記事:不動産売却の理由が「離婚」伝えるべき?

 

[4]不動産を魅力的に見せる3つのコツ

それでは、最後に売却したい不動産を魅力的に見せるコツを解説します。基本的なことも含まれていますが、いざ売却活動が始まると忙しくなるので、事前準備としてインプットしておきましょう。

 

1.物件は徹底的にキレイに!明るく!
キレイにできるところは徹底的に掃除をしましょう。

特に水回りを気にする買主は多いので、キッチン、お風呂はピカピカにしてください。自分でキレイにすることが難しければ、ハウスクリーニングなどに依頼しても良いかもしれません。

また、日当たりも気にする買主は多いので、できるだけ室内を明るい印象になるように工夫してみてください。たとえば、内覧時にはカーテンを開けて日当たりの良さを印象付けると良いでしょう。

不用品は処分をして、散らかった印象がないように整理整頓をしてください。モデルルームのようにとまでは言いませんが、できるだけ生活感は消すようにするとグッと印象が良くなりますよ。

 

2.部分的にリフォームをするのもアリ
ハウスクリーニングでもどうにもならない汚れや破損がある場合は、思い切ってリフォームをするのも手段のひとつです。

ただ、費用がかかることですので、売却査定依頼をした際にリフォームが必要かどうか不動産会社に相談してみても良いかと思います。

 

3.生活環境などのアピールポイントも整理しておく
物件のアピールポイントは、建物部分に限ったものでもありません。物件周辺の環境も買主にとっては重要な検討材料になるのです。

不動産チラシに書いてあるような近くのスーパーなどの情報は買主も分かり切っていることですので、わざわざ説明するまでもありません。できれば実際に住んでいる売主にしか分からない情報を説明できるとベターです。

たとえば、駅までの最短ルート、近隣の病院や学校の情報、地域の方々との交流の内容など、チラシやインターネットでは知り得ない情報をアピールできると良いでしょう。(もちろん、近所の悪口や不利益になる情報はNG)

 

[5] まとめ

かつて買主側だった気持ちを思い出してみましょう。

今、売却しようとしている不動産を購入したときの気持ちを覚えていますか?物件価格も気になるけれど、「営業担当が物件のアピールポイントしか言わないけれど、逆に不安…」「建物は良いけれど、周辺環境に問題はないかな」など、不安でいっぱいだったのではないでしょうか。自分が売主側になるとき、つい「早く・高く売りたい」ということばかりにこだわってしまいがちですが、買主側の気持ちを思い出して物件のアピールをできるようになれば、早期契約に繋がる可能性がグッと上がります。

ミツバハウジングでは、離婚による不動産の売却、住み替えなど、様々な売却のご相談を随時承っております。地元密着型の不動産会社だからこそできる、地域の物件の相場感、結果の出る販売活動、強い営業力を持っています。売却にお悩みの方ぜひお気軽にお問い合わせください。全力でサポートいたします!

 

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