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住活コラム

【不動産売却の価格交渉】有利に進めるための交渉術
お住い探し
住宅ローン

買主が有利に進めるための心構えと交渉術

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【目次】
[1]不動産売却の際に売主が持つべき心構え
1.値引き交渉されることを覚悟しておくこと
2.必要以上に下手に出ないこと
[2]価格交渉の連絡がきたらどうする?
1.最低ラインの価格を検討する
2.過剰な値下げ交渉をされても冷静に対応する
[3]売主が有利に進めるための交渉術
1.買主にいくらまで出せるのか聞く
2.値下げに応じる代わりに現況渡しにする
3.手付金を多めに払ってもらう
[4]まとめ
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不動産の売買においてのパワーバランスは、売主と買主は平等であることが理想ですが、買主側に早く売りたい事情がある場合は、どうにかして早く売主の値下げ要求に応じる買主もいらっしゃいます。

不動産の取引では、売主ができるだけ高い価格で売却したいと考えているように、買主もできるだけ安い価格で購入したいと考えているのが普通ですが、お互い意見を譲らなければ平行線のまま、満足のいく取引は難しいでしょう。

そこでこの記事では、不動産の売買において、売主はどのような心構えで売却活動に臨むべきか、価格交渉をされたときに有利に進めるための交渉術を解説します。

 

[1] 不動産売却の際に売主が持つべき心構え

不動産の売買において、売主はどのような心構えで売却活動に臨むべきかを解説します。

1.値引き交渉されることを覚悟しておくこと
不動産売買において、買主と価格交渉を行うことは珍しくありません。

価格交渉の内容は、買主の予算や住宅ローンの借入可能額などによって異なりますが、端数を切り捨てする、購入価格の5~10%程度の値下げ要求が多いようです。そうは言っても、買主にとっては利益に影響しますので、価格交渉を受け入れるかどうか悩まれる方も多いかと思います。

しかし、売主はできるだけ高い価格で売却したいと考えているように、買主もできるだけ安い価格で購入したいと考えています。不動産は大きなお金が動くので、「できるだけ安い価格で買いたい」という買い手の要望は切実です。

そのため、価格が適正かどうかという話とは別に、買主からの価格交渉は普通にあることだと覚悟をしておくことが大切です。最終的に“売る・売らない”を決めるのは売主ですが、「この価格で買わないなら取引しない」という頑固な姿勢では、せっかくの買い手が離れていく可能性があります。「価格交渉にはある程度応じる」という柔軟な姿勢を見せることも必要なのです。

 

2.必要以上に下手に出ないこと
売主は不動産を売る側で、買主は買う側。つまりお客様です。しかし、不動産の価格交渉においては、必ずしも売主が下手に出る必要はありません。

「早く売却したい」と焦って、買主からの価格交渉に簡単に応じてしまうのはやめましょう。

買主からの価格交渉に悩む場合は、こちらから交渉をしてみるのもひとつの方法です。買主が有利に進めるための交渉術については後の項目をご覧ください。

 

[2] 価格交渉の連絡がきたらどうする?

それでは、実際に価格交渉の連絡がきたらどのように対応すればいいのでしょうか。

1.最低ラインの価格を検討する
不動産が売れても、売却価格を丸ごと受け取れるわけではありません。

住宅ローンの残債や不動産会社へ支払う仲介手数料などの諸費用額から「この価格までなら値下げしても大丈夫」と思える「最低ライン」の価格を出してみましょう。

また、価格交渉をされたタイミングによっても値下げに対応するか検討してもよいでしょう。たとえば、売却開始からすぐのタイミングの場合は、これから値下げなしで購入してくれる買主が現れる可能性があります。逆に売却開始から3ヵ月以上経過しても買い手がいない場合は、値下げに対応したほうが得策なこともあります。

 

2.過剰な値下げ交渉をされても冷静に対応する
基本的には売却を依頼した不動産会社が窓口となっていますので、売主が直接交渉することはありません。

中には、大幅な値下げ交渉をしてくる買主もいるかもしれません。ここで冷静さを失って「そんな失礼な売主には物件は売らない」と頑固な姿勢をみせるのではなく、不動産会社の営業担当者に率直な意見を聞いてみるのもよいでしょう。

ただし、成約優先の不動産会社の場合、ろくにアドバイスもせず値下げに対応しましょうと進めてくることもあるので注意が必要です。

売却を開始して3ヵ月以上経過しても売れない場合は値下げを検討する余地はありますが、売却活動を開始してすぐのタイミングで「値下げしないと売れませんよ」という言葉に流されて値下げ交渉に応じるのは危険です。冷静な心を持って対応しましょう。

 

[3] 売主が有利に進めるための交渉術

不動産売却での価格交渉において買主が有利に進めるためには、物件の価格だけではなく条件を考慮した交渉術が不可欠です。

1.買主にいくらまで出せるのか聞く
買主の多くは、できるだけ安く買いたいと考えているため、買主の購入希望金額が限界値ではないケースもあります。

価格交渉に応じるか悩んだときには、不動産会社に買主がいくらまでなら出せそうか聞いてみるのもよいでしょう。つまり、売主から値引き価格を提示するのではなく、買主から希望価格を聞き出すような交渉をするのです。こうすることで、買主が売主をリードする形になり、交渉を有利に進めやすくなります。

 

2.値下げに応じる代わりに現況渡しにする
交渉材料は、不動産の価格だけに限りません。

値下げに応じる代わりに、現況渡しにするという交渉方法があります。たとえば、残置物を撤去する予定だったけれど、値下げに応じる代わりに現況渡しにする、という条件です。現況渡しにすれば撤去費用と手間がなくなりますので、売主側の負担が軽減されます。

 

3.手付金を多めに払ってもらう
手付金を多めにして払ってもらうという交渉方法もあります。

不動産売買契約において、契約時に買主から手付金を現金で受け取ることが一般的です。手付金は解約手付の意味合いを持つこともあります。手付による解除を行う場合は、売主は手付金の2倍を返還すること、買主は手付金を放棄することにより契約を解除することが可能です。

買主側からすると「値引きをしたら本当に買ってくれるのか」というのが一番の心配事かと思います。手付金の金額が安い場合は、買主が手付放棄による解約がしやすい一面があるため、値下げ交渉に応じる代わりに手付金を多めにしてもらうという条件を提示する方法もよいでしょう。

 

[4] まとめ

価格交渉の対応は、焦らず冷静な判断を。

最終的には、売る・売らないも、値下げするもしないも買主次第ですが、「絶対に値下げしない」という頑固な姿勢ではせっかくの売却のチャンスを逃してしまいます。逆に、どうにかして買ってもらおうと下手に出ても良い結果はもたらしません。

不動産の売却は、売主にとっても買主にとっても大きな取引です。お互いが気持ちよく取引を進めるためにも、価格交渉についてしっかり知識を身に付けておくことが大切です。

不動産の売却の売却をお考えなら、ミツバハウジングにお任せください。「これから売却を検討しているのだけど…」「自分の不動産の相場が分からない…」という方も大歓迎です。しつこい営業はいたしません。ぜひお気軽にお問い合わせください。

 

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