早く高く売る！不動産の売り出し価格の決め方
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【目次】
[１]売り出し価格を決めるときのポイント3つ
１.「査定価格＝売り出し価格」ではない
２.「売りたい価格」と「売れる価格」の差を理解する
３.売り出しから3ヵ月が重要！いつまでに売るか目標を立てる
[２]やたら高額な査定額を提示する会社は要注意
[３]売却開始から3ヵ月過ぎても売れない場合は、営業方法を見直そう
[４]まとめ
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査定を終えたら、いよいよ売り出し価格を決めます。相場は事前に調べていても、自分の不動産がいつ売れるのか・いくらで売れるのか見極めることは、よほどの専門知識を持った方でない限り難しいかと思います。
売り出し価格によって売却期間がいつまでかかるか左右するといっても過言ではありません。安い価格で設定すれば早く売れやすくなるでしょうが、後から「もっと高く売れたかもしれない」と後悔するかもしれません。逆に、高い価格に設定すればなかなか買い手がつかず「売れ残り物件」になってしまう可能性もあります。
それでは、売り出し価格を決める際にはどのようなことに注意すればよいのでしょうか。記事内で分かりやすく解説したいと思います。
[１] 売り出し価格を決めるときのポイント3つ
細かく挙げれば注意しなければならないポイントはたくさんありますが、ここでは絶対におさえておきたい3つのポイントを解説します。
１.「査定価格＝売り出し価格」ではない
売り出し価格とは、売主が買主に対して「この金額で売りたい」と示した希望価格で、そこから買い主が価格交渉を行うことが一般的です。
そのため、実際に成約したときの価格は売り出し価格よりも低くなると考えておきましょう。
そして、査定価格は不動産会社がいくらで売れるかを目安にした数字なので、必ずしもその価格で売りに出さなくても問題ありません。会社によって査定価格のバラつきがあるので、つい高い価格の会社に売却を任せてしまいたくなりますが、わざと査定価格を高めに提示したり、逆に低めの価格を出したりしてくる不動産会社もあるので要注意。事前に自分で相場を分かっていれば「このくらいの売り出し価格なら売れそう」という相場感が身についてきます。査定を依頼する前に必ず自分で相場を調べておきましょう。
自分で不動産の相場を調べる方法について知りたい方はこちらの記事をご一読ください。
２.売りたい価格と売れる価格の差を理解する
多くの方が悩むのは「売りたい価格」と「売れる価格」のギャップです。
高く売りたいからといって相場より高くしても買い手はつきませんし、むやみに安くしても「もっと高く売れば良かった」と後悔するかもしれません。
売り出し価格を決める上で大切なのは、客観的に価格を判断できる冷静さです。まず「最低ライン」の価格を出してみましょう。具体的には、ローンの残債と売却にかかる費用、持ち出し可能額を足した額です。「これ以下の価格で売るのは難しい」というギリギリの最低価格をはじき出したら、「売りたい価格」や不動産会社が出した「査定額」と比較してみてください。
たいていの場合「最低ライン」＜「査定価格」＜「売りたい価格」 となるのではないでしょうか。「最低ライン」より「査定価格」が低い場合は、売却すること自体を見直した方がよいでしょう。
３.売り出しから3ヵ月が重要！いつまでに売るか目標を立てる
不動産会社に仲介してもらう場合、売り出し開始から3ヵ月が山場といわれています。
不動産会社に仲介してもらう際には、媒介契約という取り交わしが必要で、3ヵ月ごとに有効期間が更新されます。
この3ヵ月の間に売れるよう不動産会社が営業活動をしてくれるわけですが「高く・早く」売るにはこの3ヵ月が最大の山場となります。3ヵ月以上も物件情報が公開されていると、頻繁に物件情報をチェックしている買主は「売れ残り物件」と認識してしまいます。
「何か売れない理由があるのかな」、「これから価格が下がるかも」と注視されるようになると、買い手がつきにくくなります。誰でも「売れ残り」には手を伸ばしにくいものです。物件の鮮度を落とさないようにするには、この3ヵ月がとても重要なのです。いつまでに売るのか、目標を決めて売却活動を行いましょう。
[２] やたら高額な査定価格を提示する会社は要注意
不動産会社は仲介手数料で利益を得ています。そのため、自社に売却を任せてもらうために、あえて相場よりも高い査定価格を提示してくる会社も存在します。
恐ろしいことに後から「売れないから価格を下げましょうって言えばいいや！」と考えている会社も存在します。他社よりも査定価格が高い理由を説明してもらい、納得できる説明があれば信用しても良いかと思いますが、あまりにも相場からかけ離れた査定価格を出してくる場合は注意しましょう。
[３] 売却開始から3ヵ月過ぎても売れない場合は、営業方法を見直そう
売却から3ヵ月過ぎても物件の問い合わせがない、成約に至らない場合、下記のような原因が考えられます。
1.条件に合う購入希望者がいない
2.物件情報が購入希望者の目に届いていない
3.売り出し価格が相場に合っていない（高すぎる）
状況によっては価格を下げることも検討しなければなりませんが「売れないから価格を下げる」ではなく、営業方法にも意識を向けてみてください。中には物件情報を広く公開せず、自社の顧客の中だけで成約を果たそうとする不動産会社も存在します。その場合は、どうしても成約が遅れがちになってしまいます。不動産会社に売却を任せる際には、どのような営業方法を行うのかを確認することが重要です。売れ残り物件にならないために大切なことは、物件の鮮度が高いうちに積極的な販売活動を行い、多くの購入希望者に知ってもらうことです。
